美容院的数据管理非常重要，但是一定要准确看待，以下简单列举的几个问题，美容院的经营者是否可以判断准确呢？

消耗高了业绩就一定高？

业绩低了店就一定经营差？

当店内业绩低追求客单价高就对了么？

客流少就一定是客人少？

客流少就必须要拓客？

业绩高的店一定是经营好的店？ 

有次我和湖北辅导的经营者S老师通电话询问薪资制度调整后的变化，她在电话里告诉我，调整后当月，目标业绩十万差2000多元没完成，但是进入下个月后，前五天的经营状况不理想，我问她，经营状况怎么不好了，她说，每天客人很多，消耗很大，但是业绩不高，5天消耗快2万，业绩只有1.5万。我继续问S老师，每天客流具体多少，她回答，差不多每天都二十多吧。

一个只有六七个美容师的美容院，平均每天服务20+的客流，四五千的消耗，经营状况到底算好还是不好呢？

美容机构经营三大数据：客流、消耗、现金；美容院经营三要素：员工、顾客、项目。

如何判断美容院经营状况

以上述案例分析，文中S老师认为业绩没有随着客流和消耗产生，那么大量的客流和消耗应该属于美容院经营不利的一方面。

美容院的客流消耗与现金是有一个协调关系，而美容院的数据关系既有协调性，也有矛盾性。

例如：客流和消耗成正比，客流越大消耗越大，公式为客流×客单价＝消耗。但是客流和客单价成反比，客单价越高，客流越低，公式为消耗／客单价＝客流。分母越大，结果越小，通俗的理解项目贵，顾客到店的次数就少，项目便宜，顾客到店的次数就会多。是不是觉得很有趣呢，想增加消耗就要增加客流和客单价，可增加了客单价又会降低客流，那我们到底怎么做才对呢？美容院的数据就是这样充满矛盾也充满紧密关系。

再例如：消耗和现金循环率成正比例关系，但是和现金无数据关系。

消耗高现金不一定高，但是现金循环率一定高。

而现金循环率增加，业绩一定增加。

是不是有一点晕了？别着急，田老师解释一下，本月消耗增加，但是现金不一定增加，可如果消耗加大，顾客一定会提前续卡。

例如一个顾客存了一万元，每次消耗200元，顾客需要到店50次才能把钱做完，而每次消耗1000元，顾客需要到店10次可以把钱耗完，如果每个月到店四次，消耗1000元，顾客在消费两个半月以后，就会续费x元，而如果消耗为200元，顾客需要在消费12个半月以后才能续费，因此本年度，消耗为1000元的店，顾客消费额为10000＋x，而消耗为200元的店，顾客消费额为10000元，两店业绩前者高于后者。

消耗加大，增加的是顾客现金循环率，而不是消费了多少钱，我们可以通过高消耗实现顾客的高循环，但是不能通过高消耗提高顾客某次消费金额。

顾客消费＝顾客单次消费额×顾客现金循环率

业绩是顾客消费产生的，但是顾客消费的增长取决于单次消费额的增长或者循环率的增长，单次消费额是无法以消耗来控制的。这里顾客x元的续费，是无法可控，具有随机性，但是消耗是可控，具有计划性。

我们回头分析一下文中S老师的店，六七名员工每天做20+的客流，明显该店已经达到了较高的顾客到店率和顾客数量，同时如此高的客流，并不是在活动期间获得，而是平时产生，并且消耗也增加（客单价一般，但是有提升空间），更重要的一点，这些客流和消耗的增加，是完全由员工自发的开展顾客管理而产生的，并不是靠经营者督促店长督促被动产生，由员工主观能动性产生的客流增长和消耗增长，也就是，员工自己能够预约好自己的顾客并且管理好自己的顾客，积极主动的做顾客做消耗，这是典型的迈向正轨美容机构的经营标志！

再完整阐述一遍：美容机构由员工自己主观能动产生的客流与消耗的增长，是美容机构良性高速发展的重要标志！

因此文中S老师美容机构的经营并不是她所表达的那样，她只是单纯的以业绩来判断经营理想不理想或者好不好的，高客流和高消耗在业绩不理想下反而成为不利因素，这样理解经营是不准确的，她所描述的经营数据状况恰恰是经营上轨道的标志，是我们很多美容机构梦寐以求的经营状况，这种每天差不多爆满的客流和高消耗，并不是靠活动产生，也不是员工被迫督促去做产生的经营状况。

至于现金业绩，保持高品质的服务，保持客流和消耗，稳步增长，现金业绩一定没有问题。

但是S老师店也存在一些问题，例如顾问销售能力还需要提升，店长职责承担还不够，当然，这是另外一件事情了。

消耗消费

美容院的经营好或者不好，绝对不要单纯的以业绩来衡量，更不要以短时间的业绩为衡量，有相当多的优秀的美容机构，每年的业绩流水都在两千万以上，而这两千万的产生大部分集中在一年两次的大型活动之中，除了活动以外的时间，机构只是把服务消耗作为重点。如果以月业绩作为经营好坏标准，一年之中差不多有九个月算是经营差的，而实际呢，一年2000万的业绩，无论如何也不能说是经营差吧。

越顶级的经营者，对于机构业绩管理的时间跨度就越大，很多刚刚入行的美容老板，盯的是每天的业绩多少，做了几年的经营者大多数会关注每月的业绩多少，水平高一些的经营者会关注每季度的业绩多少，而顶级水平的经营者会关注年业绩甚至连续两三年的业绩管理。

田杨老师建议一般的中小美容机构的经营者在数据上关注每天的客流和消耗，每月业绩和季度业绩相结合就可以了。

消耗是必然产生，可按计划真实发生

消费是偶然产生，可在偶然中找必然

两者关系微妙有趣，但是不要教条，更不要古板，美容院的数据关系也会很灵活，在做数据管理的时候，这种灵活性也是数据管理的难点。

同时也希望广大的美容机构经营者能够意识到，美容机构的管理并不是想像的那样简单，也并不是业绩高就是经营好，业绩低就是经营差，数据稳步递增，才是好的美容机构。