基础业绩是美容机构发展的根基，没有基础业绩，就没有发展的可能，一个美容机构的业绩比例，基础业绩必须要占到50%以上，甚至更高，当一个美容机构高端项目业绩比例占到总业绩的80%以上，这个美容机构的噩梦也就开始了。

田老师辅导的众多美容院，业绩的增长是指基础业绩的增长，并不是靠促销、活动或者高端项目来促进业绩，我们辅导所增长的业绩全部都是基础业绩。

何谓基础项目？美容院最常规的项目，按疗程到店护理的店内面部身体疗程，不需要与外部合作而由美容师自主操作完成的项目，是为基础项目。由基础项目产生的业绩，我们称为基础业绩。

何谓高端项目呢？与外部合作分成产生的高额项目，不需要美容师自主操作（个别项目除外），主要以高端仪器类医疗美容为主的项目，是为高端项目。由高端项目产生的业绩，我们称之为高端业绩。

基础业绩是美容院的基础，是美容院业绩增长的基石和动力，高端项目是更好充分释放顾客消费力，可以锦上添花。

基础业绩与高端业绩的关系

首先田老师要说明一下，两种业绩都是美容院必须要产生的业绩，不存在哪个更合理哪个不合理，只不过这两者需要有合理的比例关系。就像我们包饺子和面一样，面和水的比例要适当，才能得到最好的饺子皮。如果面多，或者水多，面水失衡，这顿饺子是铁定吃不上了。

基础业绩是美容院的根基，这是由美容院的经营特性决定的，顾客来美容院的目的，就是要得到良好的服务，满足自己身体或心理的满足，而满足顾客的执行主体是美容师，实现满足顾客的载体就是项目，这里的项目要满足几个条件：1、可以让顾客持续且频繁到店，2、员工与顾客有充分的接触，3、顾客可承受的消费范围。基础项目正是满足以上条件的项目，满足顾客到店的目的，也就获得了顾客，顾客是一切利润的根源。

由于基础项目的特性，所以美容院不仅仅可以锁定大量的顾客，还可以稳定员工团队。当员工与顾客不断的接触和服务，逐渐积累大量的客户，员工也会逐渐稳定，有较稳定的工作客流量，明确的目标顾客，逐步增长的实操数值，这些都是员工稳定的基础，有了这些基础，员工也就开始显露出成长性，可以越来越出色，成为优秀的员工。

当基础业绩达到一定程度的时候，可以开发高端项目，有了稳定的顾客和基础业绩，高端项目就是锦上添花，可以一举让店家实现业绩的突破和新高。所以，有了基础业绩就有了顾客、员工和未来业绩的新高，基础业绩是美容院发展的基础，没有基础业绩的美容院是很难真正发展的。

高端项目是锦上添花，但是有一些店把高端项目做成了雪中送碳，当业绩完成不了的时候，找一个或几个顾客开发推销高端项目，一下子把业绩做起来，然后喜滋滋的看着业绩报表，觉得自己的店经营的很不错，这是绝对不可取的。

高端业绩占比例过高，并不是说高端业绩卖多了有问题，而是指基础业绩比例过少产生问题。如果一个店的业绩构成，高端业绩占比超过80%，这个店的员工团队会呈现极其不稳定的状态。有的朋友会问，员工可以通过高端项目赚更多的钱，为什么员工团队会变得不稳定呢？这是因为基础业绩比例过低，员工失去稳定的客流和客源，而且高端项目业绩的产生有很大不确定性，会让员工们产生靠天吃饭凭运气出卡的感觉，这样的话虽然产生了高端项目，可以得到不错的提成，但是这种收入很不稳定，更何况即便有高端项目的提成，也不能够满足员工买房购车的需要，只不过比平时月份似乎收入高一点，高这么一点是不能根本解决生活问题的，员工需要的是持续的稳定的收入，而不是不确定的、忽高忽低的收入。所以一些经营有些年限的美容机构，当高端项目占比过高后，首先离职的恰恰是之前高端业绩做的比较好的员工。

基础业绩比例过低，高端项目业绩比例过高，也会造成店内工作风气的转变，比如AB两名员工，A员工每天很辛苦的服务顾客，B员工每天都不约顾客也不做顾客整天游手好闲，但是B员工销售积极，每个月都有一两单高端项目，等到下个月开工资的时候，A发现自己辛辛苦苦工作赚的钱，还没有人家B整天无所事事赚的多，就因为B有高端项目业绩，那好，下个月我也不要这么辛苦了，我也开发高端项目。如此一来，店内工作风气直转急下，很快员工们就会变得十分功利，有高端消费潜力的顾客，就很积极的给人服务，然后拼命推销高端项目，而暂时没有高端项目意向的顾客，员工们谁也不愿意去服务，可是产生高端项目意向的顾客，都是因为基础项目满意才有更高的消费意愿的。很遗憾，如果美容机构到了这个时候，已经病入膏肓，等老员工流失，新员工进入，那问题就更复杂了，篇幅有限，就不一一详细阐述了。

田杨老师曾经遇到这样一个机构，三家店，三家店全年业绩1300万，老板很自信觉得自己经营的还算不错，只是觉得管理需要加强，请我过去帮她看看问题在哪。当我拿到三家店全年数据的时候，我十分震惊，三家店平均每家店的基础业绩不足百万，换句话说1300万的业绩有1000万都是高端项目产生的，看完数据我问这位经营者，是不是这一年来顾客到店率不断下降，有很多顾客都不来店了，而且开始有员工流失了，经营者一副惊讶的表情，连声说是。我当时就告诉这位经营者，三家店虽然业绩不错，但是最后能保住一家店就不错了，要关店自保了，经营者惊讶更甚，但是却不认同我的判断。又过了大半年，一位业内朋友告诉我说，这位经营者关了一家店。至于再后来有没有再关一家店，我不感兴趣，也不重要了。

正确认识基础业绩和高端业绩

高端业绩比例过高，并不是高端项目的业绩不应该产生，而是没有相匹配的基础业绩，田杨老师从来没有说过，高端项目不应该卖，田老师写这篇文章，也不是说高端项目不应该产生，高端项目不但要卖，而且要卖得好，但是高端业绩的产生不能以牺牲基础业绩为前提，两者关系必须要合理适当，千万不要失衡，即便失衡，也要偏基础业绩，一个店的业绩百分百是基础业绩，这个店不但能活，更能有发展坚实基础，但是如果一个店的业绩百分百是高端业绩，这个店如果不是整形医院，那就要和健康快速发展的序列说再见了。